Дипломатия бывает разной. Кроме посольств, атташе и официальных представителей, существует естественным образом сформировавшееся бизнес-сообщество, которое помогает оперативно решать вопросы в сфере международного сотрудничества. Оно объединяет представителей разных стран, которые хорошо знают друг друга и имеют выходы на лиц, принимающих решения. Руководитель ближневосточного офиса Russian Promotion Group Роман Гаврилин является участником этого сообщества и более двадцати лет вращается в восточных деловых кругах, помогая отечественным компаниям выходить на рынки ОАЭ и Индии.
Мы попросили Романа дать прогноз о развитии сотрудничества между Россией и ОАЭ в 2026 году и сказать несколько слов руководителям, которые только задумываются о выходе на новые рынки.
Большое видится на расстоянии
— Последние несколько лет про Эмираты в России говорят все чаще. Многие открыли эту страну в качестве отличного места для отдыха и уже начинают присматриваться к Эмиратам в плане бизнеса. А когда вы впервые здесь оказались?
— В 2010 году я приехал в Эмираты и увидел, что Дубай — это центр возможностей, международный хаб и перспектива для российского бизнеса продвигать свою продукцию на зарубежные рынки. В то время присутствие российских компаний на зарубежных площадках было минимальным. Был большой объем работы с Европой, но Ближний Восток никогда не рассматривался большинством компаний. Понятно, отдельные игроки всегда были, но большинством компаний никогда не рассматривалось как хаб для именно продвижения бизнеса. Это всегда была площадка для отдыха и недвижимости. Когда в 2011 году мы бегали по компаниям, никому Дубай не был интересен как бизнес.
Но с 2014 года все изменилось. Просто с 2014 года российский бизнес ощутил потребность в экспорте. Вероятно, это связано с тем, что рынок уже начал насыщаться. Период активного роста начала двухтысячных, потом перебой на кризис 2008 года и новый подъем позволили компаниям задуматься про выход на зарубежные рынки. И Дубай оказался входной точкой для многих стран региона.
Каким будет 2026 год для российского экспорта
— Что сейчас происходит на мировых рынках? Куда движется спрос и какие советы вы могли бы дать российским экспортерам?
— Рынки, с которыми мы работаем, будут вести работу осторожно. Потому что мы не знаем, как развернется геополитика в текущей ситуации.
В ближайшие годы на мировых рынках будут востребованы те российские технологии, которые обладают инновационностью и дают решения реальных задач, которые на сегодняшний день существуют. Рынки готовы. Если продукт представляет ценность по конкретным характеристикам, у него есть будущее. Это подтверждается теми компаниями, с которыми мы работаем.
— Будет ли сложно?
— Конечно, будет сложно. Рынок не становится проще. Кроме того, в целом на данный момент рынок пошел по пути кластеризации. Раньше была общая идея глобализации, что мир разделяется на определенные типы компетенций стран: здесь технологии, тут продукт, там деньги — и это все смешивается в рамках глобального мира. Сейчас рынок идет по пути кластеризации и локализации. Практически все страны переходят к политике собственного производства.
Подход производить продукцию дома и поставлять ее, предположим, Саудовской Аравии, уже не срабатывает. В большинстве стран хотят, чтобы производители приходили к ним на территорию и создавали производственные площадки, производственные цепочки на этих территориях. Это и станет трендом на ближайший период времени.
О конкуренции и адаптации
— Какое самое вредное заблуждение об экспорте на Ближний Восток вы бы хотели развеять раз и навсегда?
— Приходить на любой зарубежный рынок с ощущением, что вы всем нужны как производитель. Это ощущение создает ложное чувство уверенности в продаже своего продукта, который не позволяет производителю адекватно оценивать свой статус на рынке.
Любой иностранный рынок дает компаниям возможность продавать, но он будет вполне успешно существовать как с вами, так и без вас. То есть, если вы не придете на рынок Эмиратов, вот здесь вообще ничего не рухнет. Но рынок дает вам возможность продать. Поэтому вот это ошибочное ощущение того, что вы всем нужны, — это те обманутые надежды, которые иногда убивают в компании желание и готовность бороться за долю рынка.
Почему получилось, что очень много российских ресторанов здесь оказались успешными? Много новых молодых российских брендов одежды и много IT-компаний? Потому что эти компании сами молодые и они еще сравнительно недавно отгрызали рынок в России. И вот они на этом драйве, вот на этой энергии могут зайти и забрать себе часть другого рынка.
Для многих компаний, которые стали уже довольно крупными и сильными на российском рынке, пройти этот путь с самого нуля наверх всегда оказывается очень тяжело. Потому что в России у вас есть авторитет, а здесь авторитета нет. В России у вас все выстроено, а здесь много непредвиденных расходов, особенно на начальном этапе.
Вы, по сути дела, пришли на занятый рынок, причем занятый не только иностранными игроками, но уже и нашими игроками, и пытаетесь от всего этого пирога отгрызть еще один кусочек. А его же отдавать-то никто не хочет.
При этом расходы на людей здесь в три-четыре раза превышают расходы на аналогичную должность человека в России. Потому что человек здесь на должности менеджера получает столько же, сколько человек на уровне директора в России. При этом не живет лучше, чем директор России, — просто здесь другой уровень расходов. Но такой уровень расходов на сотрудников создает завышенные ожидания и требования к тому человеку, который здесь находится. А пройти все регистрационные, сертификационные и прочие процедуры быстрее, чем этого требует процедура, все равно не получится. Содержать здесь людей на ранних этапах может быть тяжело, и в некоторых случаях мы помогаем клиентам, заменяя таких сотрудников.
С чего начать
— Какой бы совет вы дали директору или собственнику компании, который только задумывается выходить на международные рынки?
— Чем раньше начнете, тем лучше. Если ваш рынок в силу каких-то особенностей не ограничен территорией России, то чем раньше вы начнете историю освоения внешних рынков, тем быстрее поймете, что с этим делать дальше. Когда вы начнете осваивать международный рынок, то довольно быстро поймете, насколько ваш продукт или технология востребованы и нужно ли что-то менять с учетом местных особенностей. Чем раньше вы это осознаете, тем лучше.
Например, один наш клиент занимался медицинским оборудованием. Оказалось, что оно по стоимости соответствует американскому и по функционалу такое же, не лучше и не хуже. Значит, нужно либо предпринять неимоверные маркетинговые усилия, чтобы изменить мнение рынка, либо найти способы снижения стоимости продукта. Потому что продукт может быть просто здесь не нужен в том виде, в котором есть. И это нужно учитывать. Чем раньше вы начнете продукт или бизнес-модель адаптировать, тем успешнее будете на новом рынке.
Расширение — залог развития
— Какой совет вы могли бы дать для бизнеса? Как расти и развиваться в современных условиях?
— Экономическая модель в бизнесе подразумевает постоянный рост. Если вы не растете, то рано или поздно закрываетесь. А чтобы расти, нужно расширять рынки. На российском рынке сейчас ощущается сокращение спроса. Как расширяться? Идти на экспорт! И чем раньше вы начнете, тем быстрее сможете подготовить себя и свою компанию к выходу на новые рынки.